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三招搞定引流,这家修理厂走出了“试错血泪史”
时间 : 2021-09-25 10:11 浏览量 : 40

引流质量是转化的前提,而转化成功与否还要看能力

随着汽车后市场汽服门店逐渐壮大,洗美店如雨后春笋般四处发芽,密密麻麻。有些店红红火火,有的门可罗雀,究其原因,无非还是运营方式和运营理念的不同。

很多门店经营进入微利时代,挣扎在盈亏平衡点附近。汽修服务如鸡肋一般,食之无味弃之可惜!可能每天也挺忙,可月底一算账,去掉房租、人工、耗材、水电后,所剩无几。

作为门店老板,收入也不过比打工强上一点,但和自己建店时的理想相去甚远!关掉吧,自己所花费的心血付诸东流;经营吧,占用太大精力;找人打理吧,又不放心。从开始焦虑到慢慢接受,慢慢减少人员开支、降低物料成本、减少作业环节,从而导致客户满意度降低,客户流失;再到为了引流降低售价,从此走入恶性循环,生意越做越小。

为了避免这样的问题出现,我们先分析一下综合修理厂的盈利模型:
只有上述过程形成闭环,门店良性运转,新客源源不断,基盘不断壮大,客户流失下降,开源节流,生意才会越做越大。然而万事开头难,门店引流绝非易事。 


试错的血泪史

以我2017年开业的综合修理厂——洪山路店为例谈谈如何引流,该店基本情况如下:


在洗车、打蜡、抛光、镀晶、太阳膜、改色等业务当中,单价最低的是洗车,毛利率最高的是打蜡、抛光。引流顾名思义就是利用优势,把客户引到我们门店;将低价项目引流来的客户,转化到高毛利的服务之上。

该店引流最早做过DM单、朋友圈、微信群和当地异业联盟的团购。这些引流效果都一般,投入的人力物力占比较高,客户多以“占便宜”心理为主,后期可转化性不高,谁家便宜到谁家去,钱少事多留不住。

我们之前的引流,每一项都是试错的血泪史。

①DM单引流:

从设计、排版、印刷到投放,耗费大量人力,投放到客户手里的99%都会被随手丢弃,成为污染环境的一片片垃圾。如果使用员工投放,人力成本更高,因为这些技术人员本该留在店里创造更多价值。

②朋友圈引流:

刚开始感觉很好,员工发圈做任务、客户发圈享优惠、转发领礼品,可引来的客户不愿意留信息,投入的礼品也不少,给老客户的优惠也不少,但与所产生的产值不成正比。

③微信群和异业联盟团购

靠着大力度的优惠,确实引来很多“车牌”,但多数仅限于活动消费,甚至只是来洗车,很难转化。统计下来,2018年5月的一次活动,引来500多张“车牌”,异业联盟的份子钱2000块,去掉人力成本和材料成本,最后还亏了5000多块钱。


寻找转化效率高的优质客户

客户群体决定了我们的转化效率,我们如何寻找转化效率高的优质客户呢?(为了避免广告嫌疑,以下涉及公司名称的以XX等代替)

首选选择合作方时,先分析对方的客户构成。

比如,洪山路店2019年与XX汽车的合作。该公司集合了保险公司、银行信用卡的终端客户,客户通过线上下单或保险附赠(线下验码)的方式消费。虽然成交单价很低,但是客户基本上是年轻的私家车车主,更容易沟通。

以低于市场价的第二需求为切入点,专业话术为辅助,结合VIP礼遇,在查车过程中仔细寻找突破口;结合线上报价,客户过往消费体验,令其感受到明显的价格优惠,继而开发价格透明度不那么高的产品项目。合作以来每月提供订单量约200-300单,且客户可转化率达到20%以上。

再者为优惠设置门槛,以专属优惠概念引流。

如门店与XX大型加油站的合作,以站内会员优惠为切入口,现场生成或者发放二维码,店内扫码享优惠的方式减免费用引流。

由于该加油站是“三桶油”之一,在明显位置悬挂XX石油客户定点服务,提高专属的VIP礼遇:来店即送28项全车检查,在查车过程中仔细寻找突破口,比如雨刮老化程度、全车灯光、刹车片的厚度、刹车盘的磨损情况、全车油液液位高低、轮胎的磨损情况、轮胎老化情况等影响安全的因素,以及车辆出现的故障码及提示,最低也要卖出2桶玻璃水。只要进店,必须找到第二需求,哪怕是10块钱的消费需求也行。

此次合作每月订单量200单左右,客户转化率比较高,最高可达50%。同样先以低价服务作为接入点,再找高毛利产品,但不同的是划定门槛,低价诱惑更大、客户服务体验更好。

最后,通过线上引流的客户,以工时类服务类项目开发为主。

例如与XX平台线下服务点的合作。该平台是互联网供应链公司的服务承包商,包含快修快保、汽车装潢、汽车改装、轮胎更换等施工服务,线上购物的客户对产品价格比较敏感,所以要以服务类、工时类项目为主开发第二需求(例如打蜡、抛光、玻璃镀膜、发动机舱/内饰清洗),通过工时扫码月底结算方式进行,虽然转化率比较低,但也比团购及异业联盟高出许多。

三种方式在洪山路店的最终成绩:

(注:因引流来也有店内老客户,数据包含所有客户;以上数据为引流到店通过扫码验证的车辆产值,其中包含多次进店客户;数据量的下滑,部分是因疫情影响,也有店内综合因素。

作为引流过来的车辆,我们要以发现第二需求,告知第二需求,成交第二需求为目的。不要嫌赚的少、产值低而不为,因为首次进店,有了成交才有服务体验,有了好的客户体验才有以后的生意,才能锁定客户。“下次再说吧”,“抽时间再弄”,都是对引流转化失败的心里安慰。

当然作为汽车后市场从业者,绝不能昧着良心“雁过拔毛”。我们所说的第二需求发掘,还是要本着实事求是的原则。良心本是一杆称,做生意不能昧良心。

引流本来就是不赚钱的项目,目标还是要指向转化,引流质量是转化的前提,而转化成功与否还要看能力。

作者丨桐晓生

标签: 引流
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